我们强调茅台系列酒要抓紧新零售商机.那么什么叫新零售?我的理解,新零售就是利用信息技术提升消费者购买体验的零售模式.它有两个特点,一个是以信息技术为手段,一个是更重视消费者购买体验.
▲贵州茅台酱香酒公司董事长、总经理李明灿
对此,茅台酱香系列酒将如何抓住新零售呢?零售终端具体动作和方法谈的很多,但我不担心方法,我担心落入到我曾经看到过的“业务员下车拍照,一个终端停留时间20秒钟”的怪圈.所以我只提一个构思和想法,概括起来就是“一个不可、两个回归,三项到位”.（推荐阅读：茅台酱香酒如何做?看李明灿如何回答）
一个不可
一个不可,就是不可以重回终端为王的血拼战场.也许我今天开篇一提“零售”和“新零售”这个词,在座的很多朋友觉得又要重提终端为王这个老话题了.至于终端是不是王,或者经销商们自己到底要不要再战终端,决策者在你们自己,如果在你们执行“三大工程”很到位的前提下,尚有余力的可以抓一抓终端探索.我们做渠道必须要有一个尽头,这个尽头就是终端,终端做得好,这个渠道也才能更有活力.
两个回归
两个回归,一个指回归零售本质,另一个回归指义商本分.
所谓零售本质,就是确保消费者购买到货真价实的商品.虽然提出要以信息技术为手段来增强消费者的购买体验,这么做的目的并不是为了逗消费者玩,陪他们解闷,最终目的是要实现销售的本质,也就是买卖最根本的要求,货真价实.在此基础上,再去追求体验感、超预期感、惊喜感等等.
所谓义商本分,就是国酒茅台从来不做背信弃义、过河拆桥的不义之举的事情,茅台酱香系列酒更永远不会有.我在这里呼吁经销商朋友们看中一个“义”字,一心一意地做酱香系列酒,全心全意地和我们肝胆相照,有福同享,有难同当,大家共进退,酱香系列酒绝对不会背信弃义.也许市场经济不相信眼泪,也许信息时代不下忠义,但是我相信,有中国人做生意的地方,就有义商的脊梁,让我们永远挺起义商的脊梁！
三项到位
三项到位,就是第一项业务员工作到位,第二项三大工程实施到位,第三项新零售筹备工作进行到位.
业务员工作到位,要求不要走流程,不要搞对策,不要仅仅20秒完成！提倡业务员多看一眼,多问一句,多听一次,多观察一分钟,把消费者服务的意识融入到执行的每一个细小环节里.
三大工程实施到位,要求从三大工程到终端零售,也就是一个顺势而为的过程,前提是我们目前的三大工程做得扎实、稳健、深入、到位和有效.这两个单位的智慧,交给业务员和经销商朋友们去发挥,请尽情地八仙过海,各显神通吧！新零售筹备工作到位,这是接下来要考虑的一项任务.目前飞天茅台酒有自己的终端系统,专卖店、直营店和特约渠道俱全.
本文根据贵州茅台酱香酒公司董事长、总经理李明灿在春糖酒会峰会发言稿整理.
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