【西凤酒1952】2013年,受宏观经济趋缓,消费整体疲软制约,以及国家“八项规定”、“限制三公消费”等政策影响,中国白酒行业在经历了十年发展的黄金时期后,开始进入转型调整期。行业发展由泡沫式“高增长”转入了消费式“缓增长”阶段,市场竞争开始由粗放式竞争进入到精细化竞争阶段。高端白酒市场价格和销量双双下滑,多家一线品牌转战腰部市场,那么,对于鲁酒来说,情况又是怎样?他们又有何应对之策呢?带着这些问题,记者专访了古贝春集团销售有限公司总经理王勇,请他为我们讲述古贝春是如何“危中寻机”,从容应对挑战的。
多种举措应对挑战销售情况整体向上记者:今年高端白酒市场价量双跌,很多一线品牌纷纷加大中端产品的布局或推出价位适中的新品,古贝春有没有受到高端品牌发力腰部市场的挤压?上半年企业的整体销售情况如何?王勇:我们今年上半年的整体销售比去年增长了24%,不过,与以往相比,今年是增长速度最慢的一年,往年我们都是以30%以上的速度递增,有时甚至能达到50%。今年白酒消费市场确实受到了“限制三公消费”、“酒驾入刑”等因素的影响,行情持续低迷,为应对错综复杂的市场情况,董事会成员每人分片包干一个市场,西凤酒团购,每周召开一次例会,市场上出现什么新情况在一周例会上都能够得到及时解决,快速反应市场、准确把握市场,对销售起到了很大的推动作用。
从我们当地市场来说,并没有受到高端品牌发力腰部市场的影响。我们是本地知名品牌,有良好的群众基础与完善的渠道建设,西凤酒加盟,在今年销售形势非常严峻的情况下,我们的腰部产品销量比以往都有所增加。记者:在这轮调整中,很多企业都会对自己的产品线或市场进行调整,作为鲁酒知名品牌的古贝春酒业又有何动作?王勇:我们公司根据今年的实际情况,对产品线进行了优化调整,比如推出了专门针对婚宴市场的产品,西凤酒价格表,针对农村市场的齐风鲁韵、燕风赵韵产品,根据市场需求对产品结构做出了适时的调整。
踏踏实实做市场“三个千”活动一举多得记者:请您介绍一下“三个千”活动,以及举办“三个千”活动的初衷、目的,以及与现在市场环境的关系。
王勇:今年根据国家规定不再举办大型的活动,我们就脚踏实地地走“群众路线”,举办“三个千”活动。所谓“三个千”就是邀请一千名消费领袖、一千名消费者、一千名经销商到公司实地参观、座谈交流。通过参观,增强消费者对企业实力的了解,对产品品质的信赖;通过座谈,及时获悉消费者的心声,培养与消费者之间的感情。另外,以往文化节搞大型演出,热闹之余,没有时间与客户坐下来面对面地沟通交流,“三个千”活动为公司下一步调整市场战略提供了科学的决策依据。
记者:随着行业的调整,酒厂纷纷改变经营策略,使厂商关系出现新变化,您如何看待这一现象呢?王勇:通过“三个千”活动,邀请经销商到厂,对他们提出的问题,能够做到快速解决,使得经销商朋友们对公司比较满意,双方感情由此更加深了一步。经销商对酿酒车间、酒文化馆,包括恒温恒湿的藏酒洞参观后,对酒厂加深了了解,提升了自豪感和信心,对销售起到了一个良好的推动作用。