【西凤酒1952招商】人靠衣装马靠鞍，在酒的营销世界里，产品的包装成为一门时尚的销售策略。曾经，白酒是没有包装的，后来，白酒加上了“华丽的外套”，没有品牌力的白酒也可以像名酒那样，价格卖得很高，“华丽外衣”给白酒产品增加了很高的附加值。但是，光瓶酒不代表它的质量不好，看它如何突破重围，重整市场方向。
现在，时代不一样，白酒消费的大背景也变了，光瓶酒又开始成为创新高发地。撕掉“低档产品”的标签，向多个价位、多个人群靠拢。光瓶酒会不会再度流行，成为将来的主流，要看市场大势方向，更看创新努力的程度。
光瓶酒荣耀回归的“三朵祥云”
由于三个显而易见的背景，使得人们将目光聚焦到光瓶酒上：
第一，行业呈现下行态势，高价位、中高价位的盒装酒市场形势不佳；
第二，大家坚信消费者会越来越理性，性价比更高的光瓶酒应该有很大的潜力；
第三，有些企业已经在光瓶酒方面取得了不错的业绩，激发更多的企业进入光瓶酒的细分市场，这也让光瓶酒市场迅速升温，泸州老窖二曲、牛栏山陈酿、郎酒的小酒，这些自然畅销的超级单品成功引来无数竞品。
三足鼎立——光瓶酒发展新突破
名门之秀，品牌拉动
长产品线背景下，同一母品牌向光瓶酒市场延伸，牛栏山陈酿、西凤375、泸州老窖二曲都是这种情况。这类企业一般为业内大型企业，母品牌有很强的带动力，而这个母品牌的含金量也是比较高度。
比如牛栏山，陈酿也就是最近三年才出现爆发式增长，而这个产品上市已经10多年了，这就是得益于牛栏山品牌力的增长。应该说，目前的光瓶酒发力主要是这条线的企业，但问题是，产品线太长，利润点太多，光瓶酒并不是他们的重心，相反地，光瓶酒过多，可能会形成拖累。
表1：光瓶酒类别情况
类别品牌特征
名门之秀尖庄、泸州老窖二曲、牛栏山陈酿全国行销，老酒厂的老字号
独立品牌老村长、龙江家园、一担粮专业光瓶酒，全国行销
小酒歪嘴郎、酒中酒霸、江小白规模庞大，南方
独立品牌，战力十足
去年冒出来的独立品牌“一担粮”二锅头，上市不到两年，全国基本完成招商，这不仅是产品研发的贡献，西凤酒价格，更得益于行业调整的大机遇。在某种程度上，“一担粮”二锅头启发了很多酒厂，让他们意识到，完全可以用一款新颖的光瓶酒产品来做全国市场。二锅头品类可算是一个富矿市场，在一担粮之前，就有诸如“炸弹二锅头”之类的产品让人眼前一亮。
小酒发力，近乎独领风骚
作为光瓶酒中独特的品类，小酒在过去的两年可谓独领风骚。原本作为边缘性的产品，现在应为行业形势变化，曾经的“边缘”成为“焦点”，尤其是两个小酒品牌为小酒地位的提升贡献巨大。
一个是小酒品类中的“实力派”——小贵宾郎，俗称“歪嘴郎”。据知情人透露，歪嘴郎2014年销售额高达20亿元，创造了小酒新纪录，也为困难时期的郎酒提供了较好的现金流。
另一个是小酒品类中的“偶像派”——江小白。2012年面市的江小白虽然销售规模还不大，但其造成的影响巨大，直接催生时尚白酒新概念，泸州老窖推出的“泸小二”也叫青春小酒，都是将目标消费群设为年轻人，同时结合互联网等新媒体传播工具。
光瓶酒创新的成王之道
优秀的光瓶酒品牌不仅给企业带来丰厚的回报，更关键的是为白酒市场的创新带来了更多元的启发：原来白酒还可以这么做！新颖的玩儿法造就光瓶酒的“惊艳”，打造令人尖叫的产品成为很多优秀光瓶酒品牌的成长王道。
光瓶酒发展的最高境界是，让消费者意识不到包装盒的存在，也就是在消费的时候并没有想到这是一款没有包装盒的白酒产品，然后在我们这个行业也就没有“光瓶酒”这个说法了，这才是光瓶酒发展的正果。
“光瓶酒是一种酒，但绝不是低档酒”
光瓶酒要想获得大发展，企业首先需要在思想上重新认识光瓶酒这个产品。在调查光瓶酒的过程中，笔者越来越坚信这样的一个观点，即“光瓶酒是一种酒，但绝不是低档酒”。
从白酒包装的变化趋势看，今后市场上将逐渐出现价格更高的光瓶酒，就在今年4月下旬，河南仰韶推出了零售价100元的光瓶酒——仰韶原酒，口感并不亚于仰韶的盒装高档酒——彩陶坊。换句话说，随着消费者逐渐理性，白酒消费会逐渐回归，内在品质会成为追求目标，外在形象也将更加合理。
在这种新思路下，我们就有可能在光瓶酒的升级上提出更大胆的设想和创意。在但一定要小心翼翼地和市场去对接。“一担粮”被人戏称为“酱油瓶”，但它独特的颜色配上新颖的瓶标，在零售终端非常显眼，而且价格比较适中，不到20元的零售价很适应当前的消费水平。如果一担粮的价格是30元，或者40元，它是不可能迅速实现布局的。
大胆玩儿创新，稳步做提升
光瓶酒发展必须要坚持创新，但不能迈大步，步子迈得太大，小心跌倒。像仰韶的高价位光瓶酒，走的是慢慢培育的路线，而且是在自己的优势区域内的培育所以类似区域强势品牌等企业，均可以参照，在优势区域内推出较高价位的光瓶酒产品，可以走品牌的个性化路线，也可以强化品牌的高品质感。
创造性地借鉴成功品牌。牛栏山陈酿在北方市场成功后，模仿者就大量跟进，包括瓶子、瓶标都一样的有很多，但对陈酿并没有形成阻击，一个根本的原因是陈酿的产品力难以复制。当前，白酒的技术门槛正在逐渐提高，大酒厂的产品力和小酒厂之间的差距其实在拉大，根本的原因就是白酒的技术进步。
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