2016年中国酒白酒经销商的3个坚守【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】目前酒类行业依然处于大调整期，不止是汾酒，茅台、五粮液酒商在过去几年内也是处于不赚钱，甚至亏钱状态。与会经销商中有茅台、五粮液经销商，对于这一点应该有所感受。

　　茅台、五粮液处于更高价位，西凤酒代理，未来高价位市场环境是更激烈，更恶劣的，其商家的盈利能力不见得有更大的提升空间。不过，从目前来看，茅台、五粮液也在思考如何用创新性方式解决这一问题。

　　汾酒目前总体仍然处于主流消费范围之内，老白汾1、200元，青花瓷20年3、400元钱，500元以下是汾酒主力市场，从大趋势来讲，汾酒依然处于主流消费带中，而且在这个价格带中是有力量的。所以剑南春这几年销量稳定。大家知道，价位越低，空间越大，市场稳定性越好。

　　首先大家应该坚守品类，坚守品牌

　　在中国做酒，对于商家来讲，首先考虑的是代理什么样的品类，代理什么样的品牌。汾酒作为中国主流白酒企业，在清香型市场拥有独一无二的品牌价值，值得坚守。

　　市场调整到位之后，品类中的第一品牌仍然会表现出强大生命力和盈利能力。所以，我建议酒商在困难期一定要坚守品类、坚守品牌。不但要坚守汾酒，还要坚守茅台、五粮液，他们是酱香、浓香的代表，汾酒是清香代表。他们在价位上形成了互补。

　　第二，一定要坚守主业

　　人在困难时最喜欢捯饬新的路，自己不熟悉的行业。不熟悉的路常常是邪路。微酒前几天发了一篇文章（爆料｜众筹、连锁、P2P跑路，这家亿元酒商转型遇到的坑），是讲有个酒商，原来做得很好，年销售额接近亿元了，后来做电商、做连锁，做P2P，把资金做没了，最后跑路了。

　　这在今天的市场中已经不是个案，是广泛发生的事情，到处都在发生。商家觉得酒行业不好做了，就换行业。你都做了10年、20年了，你最熟悉的行业就是卖酒，你做酒不挣钱，别人做就会亏钱，你少挣钱，别人就会没钱挣，这就叫比较优势。如果你做别的行业，就和别人做酒一样。所以一定要坚守主业，一定要聚焦资金实力，一定要拿所有钱在主业上，在自己熟悉的战场上精耕细作。这是度过危机的唯一办法。

　　今天你走出房子，脑中幻想的行业都是美好的，因为不熟悉的地方都是美好，但是搞熟悉后，一样很难。现在中国经济全面供给过剩，你能到哪里去呢？消费行业仍旧是中国相对有前途的行业。全世界的投资人都在看好中国的大消费，这是没有问题的。所以我的第二个建议是坚守主业，把资金用在卖酒上面。

　　第三个，一定要坚守价值

　　商家价值根本上就两个：第一资金；第二市场。用资金解决了酒厂市场分销中的压货问题。酒厂不可能每年无数次随时发货，有些只能一个月发一次，或者几个月发一次。商家用资金解决了酒厂回款的问题。当然今天厂商都在用创新方法解决资金周转问题。

　　厂家在减少对商家的压货力度。商家在通过供应链金融以及其他创新办法解决资金周转问题，使成本变低。第二一定要抓住消费者。商家是一个品牌在这个区域的代表，你不去经营市场，不培育消费者，你就只是通道，如果仅仅是通道就会被挤掉，你的价值是不明显的。就不可能赚10-15、20个点的收入。

　　在今天形势下，市场上，你必须解决消费者，解决终端问题。解决消费者从哪里来，就是从解决酒店、解决烟酒店，解决团购来。团购没有死，只是量小一点了，档次低一点了，我们的能力关键表现在细分单位，过去很多单位赊销，会给钱，今天有些不给钱了，我们要懂得把企业信用做出细分，安全的企业才给他供货，把服务做得更好，把酒卖出更高的效率。

　　终端没变，消费没变，只是竞争更加激烈，成本更大了，效率要求更高，商家一定要把自己的核心思维、核心力量放在自己能做的事情上，不要因为遇到困难就绕开，现在简单的钱是挣不到了的。

　　所以，对于酒商来说，坚守品牌品类，坚守主业，坚守价值，只有这样，才能在行业调整期，共度难关，重塑属于我们酒商的新时代。

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