【西凤酒招商】刚刚过去的2015年对于很多贴牌商来说是艰苦的一年，随着以泸州老窖、西凤等为代表的名酒厂家开始真正“动刀”OEM产品，这在某种意义上标志着传统OEM时代的终结；同时也从侧面反映了贴牌商甚至经过变异之后的品牌运营商等生存空间的“收窄”。因此，在这个关键时期，无论是传统OEM还是新型OEM都不得不思考，经销商在新商业环境之下，2016年出路在哪里？
以渠道资源向上换取上游核心产品资源
“其实众多被清理的贴牌产品几乎都是销量差的，更没有市场根基。”在秦将酒业总经理刘有才看来，存在多年的OEM模式并不是一无是处，其作为厂家核心产品之外的补充仍然拥有价值；而从市场实际情况来看，并不是所有的OEM都会被砍掉，西凤酒价格，那些市场表现好的贴牌产品依然是厂家所欢迎的。
在多数业内人士看来，能够生存下来的OEM背后都有渠道资源支撑。也就是说，OEM对于上游厂家而言存在的价值之一转变为对渠道优质资源的捆绑。
“今后上游厂家的发展呈现两个趋势，一个是名酒在继承几十年辉煌成就下在现今的萧条和寒冬中继续发展，另一个是地方品牌在新的形势机遇下异军突起。”刘有才认为，两股势力的对抗必然加强对渠道优质资源的争夺。
“在这种趋势之下，作为构建白酒营销渠道和布局网络终端的运营商，也会面临新的选择，并且这种选择将会对整个行业造成深远影响。”在宜宾五粮液股份有限公司干一杯全国平台运营中心运营总监王昌龙看来，对于具有扎实渠道资源的经销商在这种新格局之下具有获取上游核心产品资源的可能。
在新的洗牌阶段，具有渠道资源的经销商可以将战略中心转变为向上靠拢，选择与全国性名酒或者区域名酒站在一起，成为战略合作伙伴。
对于这种合作方式，具有多年经验的王昌龙表示，“这种战略合作关系首先要做的就是巩固企业与运营商之间的合作关系，而这种巩固则建立在贴牌商或者品牌运营商自身渠道价值的建设，以渠道资源掌控换取与上游相对平等的话语权。”
当然，在贴牌商渠道价值的基础之上，与上游厂家成为战略合作伙伴。在此过程中，厂商分工协作，贴牌商的重心是品牌运营，充分利用运营商的渠道和网络优势，将名酒产品快速传递到市场，并实现销售价值。“在这种新型模式之下，酒厂与运营商之间的关系不是厂与商的关系，而是真正的合作关系，这种关系是建立在酒厂与运营商之间互利共赢的基础上的。”一位业内人士分析说。
要实现互利共赢的局面需要具备两个条件：一是优质的产品资源，二是扎实的渠道网络。因此，抛开上游不说，对于渠道商而言，想要更优质的产品唯有提升自己的通路价值。自己的通路越有价值，那么，获取的产品资源就越优质。
利用渠道资源下沉整合地方酒厂
尽管向上贴近名酒，甚至成为战略合作伙伴，既通过参与渠道环节利润分配可以利益更大化，又可以解决新商业环境下品牌趋于集中的问题；但并不是所有渠道商都愿意将自身的渠道和网络优势同名酒名企分享。在这种情况之下，他们选择的是另一种更有利于自身发展的经营模式：收购地方企业。
据某湖南经销商透露，“安徽百川在经过一系列渠道内整合之后，就曾到湖南与当地品牌白沙液谈判收购，虽然最终无果，但是这也代表着一种趋势。”
其实，优秀渠道商下沉整合地方酒厂并不是新鲜事，上一轮酒业“黄金十年”中，借此种模式实现快速扩张的典型代表当属华泽集团。
“控制地方品牌对运营商来说也是其今后发展的有利方向。地方品牌作为地方政府和区域地理的支柱性产业，它们带动的是地方区域经济的发展，可以说它们的发展与区域地方的发展是分不开的。”在王昌龙看来，地方酒厂在过去的发展模式中，已经透支了作为地方品牌的品牌观念，这些品牌观念在地方酒厂过去的发展中已经显露出其发展的瓶颈，这时候特别需要拥有创新型现代营销观念、市场意识强烈的运营商注入地方企业新的活力，从而让地方品牌在新的形势和环境中找到发展机遇。
尤其是在当下的“挤压式”竞争的环境之下，渠道商通过收购地方品牌，一方面依靠自身强大的资本实力和网络渠道能力可以提升地方品牌的品牌价值和品牌观；另一方面，对运营商自身来说，可以实现从渠道利益的分享者向产业链利益制定者转型。
对于OEM的前景，湖南嘉升酒业有限公司总经理王官臣表示，“通过自身多年积累的渠道客户资源作为基础，收购地方小酒厂完成产销一体化转型，可以实现自身品牌价值的提升。”
“不过对于下沉整合地方小酒厂，必须谨慎审视自身渠道资源的能力；也就是说，要根据自身的实力收购相匹配的酒厂，从而实现最大程度的扁平，改善企业利润结构。”王官臣表示。
综上所述，作为品牌的运营商，在面临整个白酒行业寒冬的环境下，处于企业和消费终端的运营商的发展是建构在白酒企业的调整和整个白酒行业的整合上的。企业的发展方向和行业的未来前景直接决定了运营商在今后的走向。于是，面对眼前的困境，运营商不仅要维护自身既得利益，更重要的是要思考行业的现状是否有利于自身发展。及时调整自身的发展方向，对名酒厂与地方酒业采取不同的合作模式或许是运营商最好的选择。
然而，在这样的环境中，无论是选择向上成为名酒厂的战略合作伙伴，还是选择下沉收购地方酒厂，运营商最终都需要依靠自身硬件来提升自己抵御行业风险的能力。
业内观点：酒企、经销商如何运用OEM？
经销商应利用新OEM促进资源整合
——湖南新鸿基贸易有限公司执行总经理黎志伟
