2016年商超渠道这样做也能创高产【西凤酒1952加盟】

　　【西凤酒招商】一、商超在白酒销售中的意义

　　商超、餐饮、流通在白酒销售中一直占据着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。的确，相对于商超，做餐饮、流通，轻便灵活，操作性强、见效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超很大一部分顾客群。

　　那么对于白酒产品来说，商超渠道是否真的越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”呢？业内人士认为，这只是现阶段一些不规范竞争带来的假象，从本质上看，商超渠道对于白酒销售将具有越来越重要的意义。

　　商超具有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高，酒类消费场合不会总局限于餐饮场所，如果说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应该倚重商超的作用。

　　商超在消费者心目中的信赖度非常高。在人们越来越重视品质的情况下，商超会得到更多的青睐，很多消费者宁愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，相对于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。

　　商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势，鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。对于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。

　　二、如何在商超做好卖酒这个技术活

　　商超不是不卖酒，而是看你怎么卖。

　　商超特别是KA卖场，本应该是酒商的战略合作伙伴。可是大多数酒商认为，商超越来越变成了“鸡肋”——“弃之可惜，食之无味”。商超，已经渐成酒商的“酒伤”之地。不离开，任由商超剥削，已接近底线；离开，自己很难做成大品牌，会损失大块市场份额。在市场博弈中，酒商被商超折磨的无可奈何，任其摆布。

　　商超的收费名目繁多，进场费、条码费、促销管理费、店庆费等，压得供货商透不过气来。商超操作不像餐饮渠道和流通渠道那样简单，一般要配备专业的物流、财务、谈判、导购等业务精英，这一点对经销商来说，要求较高。商超的账期长，占用资金多，也是很多厂商望而却步的另外一个重要原因。

　　那么对于这样的困难我们该如何应对呢？

　　首先，要争夺商超的核心资源。商超难做但不能因噎废食，相反要更加重视商超。酒商如果有条件进商超，淡季时保持少量产品陈列，同时保持良好的客情关系，到旺季时才能争取到更好的产品陈列和促销资源。淡季的时候牺牲点公司利润，多搞些促销活动，在商超里塑造好的品牌形象。任何商超都重视畅销产品，畅销产品也会拿到比竞争对手更多的资源，比如陈列牌面、节日堆头、品种数量等。有资源，自然就会有销量。

　　其次，建议选择专业代理合作开发商超。商超代理商已经非常专业化，往往一个KA系统就要找一个单独的代理商。专业商超代理商，一般都拥有一支专业的队伍，在KA谈判、客情维护、回款速度、资源争取、促销导购等方面都有自己的集约化优势。他们经营成本低、执行到位，厂家或商家KA全渠道通吃的年代已经不复存在，厂家直营有时候更是得不偿失。即便是区域总代理，如果自己在商超运作上没有优势，也可以与KA专业经销商进行合作。

　　再次，选择产品的定位要适合商超。商超产品定位，一要符合商超类渠道特点；二要符合商超自身定位；三要满足商超主流消费者的消费特点。商超里所摆放的产品一般是畅销产品，价格也比较实惠，至少看上去比较实惠。如果品牌知名度低，又没有独特或大力度的促销活动，很容易被商超淘汰。

　　在选择产品时，产品零售价定位要与商超的主流消费者定位一致。

　　最后，争取与商超联合搞促销。通常商超的人气都非常旺，宣传价值自然也不可估量。促销策划是商超运作的关键，活动一方面要力求新颖，另一方面要能为商超带来人气。要拿出一款产品，不定期与商场联合搞促销，既提升了商超的人气，也宣传了自己的品牌。如果促销活动策划得当，能为商超增加人气，商超会提供一些方便，甚至会免掉堆头费、DM费等费用。很多时候，酒商不但要知道自己想要什么，消费者想要什么，还要明白商超想要什么。抓住人气，讨好商超，自然会实现双赢。

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