县乡级市场白酒热销机会点有哪些

　　随着中央政策的推动,县乡经济得以快速发展、农民收入和生活水平的快速提升,这一市场蕴含的强大消费能力也不断显现.很多新鲜的产品,进入县乡市场都非常受欢迎,同时也形成了十分畅销的局面.

　　国内酒企普遍的市场运作手法,都是高空辐射,先进攻一线城市及省会城市,继而再渠道下沉进入二、三级市场,最后蔓延到县乡级市场,进行精耕市场,细化终端运作.同时也有很多企业采用“全攻全守”的深度分销模式,企图依靠资金、实力、人力资源等全渠道进攻.但面对市场的诸多困境,成功者却寥寥无几.在白酒市场寒冬的影响下,县乡级市场购买力也逐渐被酒企所看中,纷纷开始攻城略地.然而大部分酒企进入县乡级市场,依然采用城市攻坚战的操作模式,而这套成熟的手法显然水土不服.

　　对于县乡级市场来说,的确是一个酒水潜力市场,但它更需要酒企找准机会点采用独特营销方法.那么,县乡级市场白酒热销的机会点在哪呢?在这一市场,平时很少有人会去购买产品,即便是聚餐白酒也喝的少,只有到了特定的时刻,比如节日,办酒席等,购买量才会突然暴涨.而且喝酒的人群和买酒的人群,很多时候都不是同一群体.

　　总结来说,县乡级市场的白酒热销核心机会点,主要有一下三个：

　　一、消费场景机会点：酒席,规模大小量不同

　　在县城、乡镇、农村等广大地区,很多地方都还保留着比较传统的风俗习惯,办事都比较讲究地方特色,但凡遇到什么喜事,酒席必定少不了.因此,办酒席在县里、乡里甚至于村里,都是很频繁、常见又普遍的事.结婚,男女双方都要办酒席,且近年来拼场面的风气越来越重,不仅各地亲戚都要来,很多地方都是全村人都来.建新房,酒席从打地基开始办起,到落成乔迁结束,邀请亲朋好友、街坊邻居.这都是地方礼俗,而且在一个村里,有一家人办了,那么往后其他家也必须办,这叫礼尚往来.生日寿辰,一般都是小孩和老人的比较注重,小孩的做的规模小,老人50岁以上,往后每十年的寿辰宴席都是越做越隆重.除婚宴、寿宴、房宴比较常见之外,在县乡地方还有很多约定俗成的酒席,比如金榜题名的庆祝宴、谢师宴,地方的重大节日庆祝等.各个地方有各自不同的酒席特色,但都有一个非常普遍的现象,那就是无论是县城,还是农村,酒席的攀比风越来越甚,越做越大.

　　酒席,换而言之,就是酒水,正所谓无酒不成席,不管什么酒席中也离不开酒,更确切的说,很多时候都是离不开白酒.而且在县乡市场,但凡办酒席,每家每户都会进行参照,这家买的是这个酒,所有人觉得好.那么另一家人办的时候,必然是不比别人买的好,最差的选择也是跟别人一样.酒席办的越大,邀请的人越多,白酒买的量就越大.不管是在家里办,还是在酒店里,酒永远都是酒席的主角.所以,在县乡级市场,酒席就是白酒消费的最大场景,在这个场景中,很多人爱喝,更好喝.那么,对于酒企来说,进入县乡级市场,怎么抓住好这个巨大的消费场景,就是产品热销的机会点.

　　二、消费时刻机会点：送礼,节日轻重定档次

　　在国内,逢年过节都流行送礼,这是千年流传的传统习俗.在城市里,亲戚间送礼可能没有这么明显要求.但是在县里和乡里,这种习俗就保留的比较完整,而且基本都大节小节都有不同的送礼要求.逢年过节,走亲访友都要带点什么东西去,尤其是亲家之间的“送节”,而且根据节日的重要性,礼品的选择也是档次不一,区分的非常明显.80、90年代,由于国内原本经济就落后,县乡地区商业不发达,选择性较少,那时平常送礼比较流行的是饼干和白糖;到2000年后,随着县乡地方消费逐渐兴盛,那时送礼比较流行的是补品;到了最近两年,人们的消费能力也有了,加上通货膨胀,现在送礼比较流行,送给女性和小孩的是牛奶,送给男性和老年人是白酒.逢年过节,在县乡等地,经常能够看到路上坐在摩托车上的人提着一个白酒礼盒或是单瓶,开着车从后备箱里拿出的也是白酒.

　　为什么会产生这种现象呢?因为县乡等地,大部分都是长期在家的人,而这些人群大部分都是以40-60岁的人为主,他们因为长期饮酒形成了嗜酒的习惯.而这部分很多都是长辈,晚辈送礼自然是投其所好,那么白酒就成为了首选.这也是为什么白酒在县乡市场,逢年过节的时候消费异常火热,因为节日是消费者购买的一个既定时刻.

　　换而言之,也就是消费者已经形成了“节日—送礼—白酒”的条件反射,节日一到,他们的脑海里就想起了送礼的意识,白酒的购买行为也就随之产生.节日比较重大,那么送的白酒的档次就较高,节日不太重要,那么送的白酒产品档次也就相对低一点.所以,节日送礼士县乡市场的白酒消费时刻,对于酒企来说把握这些时刻很重要.

　　三、消费人群机会点：外出务工人员,主动选择

　　经常在外工作的人每逢回家,尤其是过春节时期,应该有一个非常深刻的体会.那就是当你在外面要回家了,想在外面好点的东西或是酒回家,但路途遥远带着不方便,都想着回到家再买吧.但是真当你回到家的时候,你到镇上,甚至县城,你要是想买一瓶好点的酒,你突然发现这是一件非常困难的事.但凡你在外面听到过的大品牌,你会发现即便是想花钱买,都找不到.能找到的白酒都是一些地方品牌,有的可能有点名气,有的你可能听都没听过,而且价位普遍偏低,完全不符合心理预期.这主要是因为很多时候,县乡级市场的白酒消费,除了特殊的酒席,大部分都是日常饮用,所以消费价格自然偏低.而且很多白酒消费都是由大众消费者带起来的,主要还是要政务消费.因此,县乡市场白酒价格的局限性也就非常突出,高价位的产品难以形成主流消费.反而,外出务工人员成为了稍高价位白酒的主流消费人群,他们才是主动选择购买者.

　　一方面是外出务工人员都是在大城市务工,虽然很多都是农民工,但其中大学生就业人群也占据很大一部分.他们经过城市成熟的品牌传播熏陶,品牌产品购买意识深刻.另一方面这部分人常年在外,回家机会很少,不论赚多赚少,都有一种比较深刻的情感,那就是孝敬父母.这部分人愿意花钱,愿意去买好东西.

　　所以,对白酒产品也是如此,他们有主动购买需求,更敢于大胆的购买好东西.在加上这部分人群长年累月的社会经验,对一些地方白酒产品品质不太信任,因而偏向于选择名牌产品.而近两年,返乡潮越来越明显,回去的不仅是人,带回去的还有白酒消费习惯.外出务工人员就成为白酒消费的一个庞大群体,且具备主动意识的消费者.酒企需要抓住这部分人,需要建立起这个意见领袖群体,继而产品的销售也就带起来了.

　　县乡市场,的确不如城市消费能力强,也很难执行成熟流畅的市场运作手法.但是它有庞大的潜力成长人群,且呈现出的特显非常明显.酒企要占据县乡市场,把握好几个核心机会点,营销手法才能更好地接地气,更好地落地执行.

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