与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程.有人说,与客户谈了很长时间,好像客户也有意向购买,就是不主动签单,怎么办?这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱,相互爱慕,双方都有意向结婚了,你还在等姑娘向你求婚吗?
客户不签单,主要从这几方面考虑：
1认真思考,自己哪里做的不好
客户不签单,总有这样那样的原因.别去责怪客户有拖延症,可能是你烧水烧了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?做业务从来不强调客观理由,客户在等着你改变,这是个心态问题.
2认清事实,是什么原因阻碍了成交
先,在谈成交时,有一样东西你要坚信,客户是一定会和你成交的.我们要做的就是,把成交时间提前.
客户感觉自己没捡到便宜?是同行竞争给对方了甜头?是对他们公司另外的一些需求不了解?（客户有多方面的需求,客户不了解你,不知道可以一起解决问题）还是真的客户太忙了,没时间谈后的成交?
3不自乱阵脚,办法总比问题多
意识到自己的问题,我们要去分析、解决.没问题虽然好,但有问题也是正常的.一次挑战就是一次经验的获取过程,这样就会为将来的成交提供有利经验,让生活充满了乐趣.也印证了那句“与人斗,其乐无穷”.
4抓住客户心理
想客户到底在想什么?他在顾虑什么?贵了?质量不好?便宜没占够（赠品不够）?
5相信自己
与客户交流中,自己就是导演.不卑不亢,亲和力十足.用自己正能量的思想去引导客户,让劣势变成优势,让不利变成有利.
6为客户解决问题
客户不成交,可能还有问题没解决.客户要买产品,可能是因为多个问题,让他不得不买.如果你的产品,只能解决一种问题,而不能解决另一种问题,那客户就会有迟疑的过程.这时候,你只要懂得为客户办实事、办好事,真心帮客户解决问题,他会看到你的态度和诚意的.
7征服客户,要善于发扬钉子精神
客户不成交,那就是我们没打动他.这时候,就要善于挤、舍得钻.用你的耐心与执著、锲而不舍、百折不挠的精神感动客户.
8能解决的问题,就不要避重就轻
经常在久经职场的人身上看见,明明是他举手之劳的事情,他非要说：这个事情不归我管,我不能越职帮你.如果这个事情自己真的没有权限,就明确说这个事情我没有权限,但是我可以帮您问问.落实了实在解决不了,就明确回复,并给一个真实而委婉的理由.但切记不可为了成交随意承诺,这样会失去一群客户.
9假设成交法
在和客户交流一段时间后,就主动提议：我们走一下流程吧（签合同打款）.切记不要用太刺耳的字眼,否则会让客户感觉你只看到了利益.
10逼单——强迫成交
强迫成交的目的是：以气吞山河之势,一鼓作气完成交易.防止因为其他原因,产生变数,阻碍成交.
11懂得织梦
当成交遇到困难时,懂得给客户编制一个可能实现的梦,给客户一种希望！切记,这个梦一定要接地气,否则客户会觉得你华而不实,放弃和你成交.
12适当的给客户实惠
买卖成交,一定离不开客户感觉买到了实惠.在适当的时候,懂得给客户让利（比如：送小礼品、回扣等）.这也被称为销售的撒手锏,屡试不爽.
13以退为进,适时"放弃"
在双方的谈单过程中,要懂得在恰当的时候假意放弃,不要在“老顽固”身上花太多时间.但又不能让客户忘记了我们,隔三差五“撩”一下.
14学会观察,学会倾听
通过对客户眼神、举止、表情、坐姿等的观察,及时了解客户的心理变化,解决客户之急；通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识.
15把握时机,要明白机不可失、失不再来
一般情况下,客户再三谈价格的贵贱时,可能已经有了购买意向,这时候,记住把握时机走流程的时间到了.啰嗦一句：1）客户一谈价格,一般是一般性的咨询；2）客户二谈价格,能少吗?可能是客户在试探你；3）客户三谈价格,少点,**价格,我们就签合同.这是一个准客户.
16临门一脚
客户只要说,这个产品我们需要,但要比较一下.这时候,不要给他再比较的机会,临门一脚,抓住客户的弱点,先奉承再逼单,促成成交.
17签约时的注意事项：
1）少说话,只谈与合约有关的事项,不可轻易让价.
2）要懂得与同事配合,尽量把合约条款答应在自己能力范围内.如果客户临时提出了问题,也一定要让客户感到你已经尽自己大努力,已经帮助客户争取了多的利益.
3）不要过分高兴,防止客户认为自己买贵了,或者被骗了.
4）如果客户在签约过程中,仍然有不安,设法让其觉得这是好的选择.
5）到了后阶段,不要因为客户的挑剔言语而与其争论,防止影响到签单.
6）早点告辞,离开.
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