【西凤酒1952】行业整合期 经销商如何提升竞争力？
发布日期：2013-07-05 09:09查看次数：次 发布者：
西凤酒1952
【西凤酒
1952】导读：随着白酒业行业逐步回归理性，厂家不断调整销售策略、目标，经销商整合的速度也在加快。现在的白酒经销商，如果不与时俱进，创新转型，主动跟上行业或厂家发展的步伐，轻则会被厂家切割渠道、区域或品系、边缘化，重则会被更换、淘汰。然而，经销商转型的方向是什么？面对洗牌，经销商如何提高自己的竞争力呢？
2013年，白酒行业进入整合发展期。价格泡沫破灭，市场回归正常、理性，竞争将更加激烈，国家在食品安全和质量的监管及打假防伪方面的力度进一步加强，品牌、产品、客户和终端零售店的整合将向纵深发展，生产厂家和运营商将会进一步减少。全国性名酒企业的跨区域收购或异地建厂进度将加快，行业集中度将进一步提高，西凤酒招商，并逐渐向类似啤酒整合的方向发展。
伴随着厂家的整合，经销商整合将会加速，一轮较大规模的经销商“洗牌”开启。现在的白酒经销商，如果不与时俱进，创新转型，主动跟上行业或厂家发展的步伐，轻则会被厂家切割渠道、区域或品系、边缘化，重则会被更换、淘汰。
可能被“洗”出局的经销商。当前环境下，哪些类型的经销商面临的挑战大，被“洗”出局的风险大?今后一段时间的运作中，要重点关注或转型的方向是什么?
问题型经销商之一：由外行进入的“机会型”经销商。此类经销商，之前多未经营过白酒，是在前3年团购渠道快速发展、关系营销当红时，各厂家开发的有一定关系和人脉资源的团购型经销商(或团购为主)。他们往往带有浓厚的机会主义色彩，以过硬的社会关系作为营销的金钥匙，以较大的促销政策和公关力度为手段，主攻“党政军企银校医协”等重点团购单位的核心人员，曾屡试不爽，所向披靡。但随着国家出台一系列控“三公”经费和禁酒的政策，公款消费白酒受到限制和约束，量价齐跌。
而这些以投资为目的，怀里揣着“摘果子”的投机心态进入酒行业者，在行业困难期，转型无望，大多数将会先行撤离，转而寻找新的回报更高、赚钱更容易的项目和机会，而不会坚守、等待行业下一次发展高潮的到来。
问题型经销商之二：(区域)小品牌经销商。很多实力弱小的经销商，由于资金、队伍、网络等某一方面存在短板，拿不到实力品牌，西凤酒代理 ，只能接一些区域小品牌或大厂的边缘性产品，成为小品牌的经销商。虽然产品价差大，政策灵活，但是因为合作厂家实力小，市场建设投入不大，持续性差。主要依靠经销商的实力和地方关系运作，单瓶运营成本高，毛利低，资金周转慢，生存压力大。在竞争力不太激烈时，尚可平安度日，一旦遇到行业困难，在竞品强势攻击下，就存在很大的风险。其中最大风险就是，一旦厂家经营困难被整合，或产品被厂家整合，前期的市场投入就打水漂了，前功尽弃，还面临被挤出局的危险。
问题型经销商之三：“大”经销商。一些体量较大的经销商，由于先人一步，拿到了好品牌、大品牌，又在行业利好阶段抓住了机会，得到快速发展，取得了丰硕的收获，但是，他们危机意识淡化，经营思路僵化，不愿与时俱进，主动变革，创新发展。这些固守型的经销商，将在市场竞争中落败，甚至被淘汰出局。
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