如何有效增加批发渠道销量【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒官网】一、批发渠道销量提升的办法

　　我们的工作核心就是要使自己的销售区域销量不断提升，这个就是我们最主要的工作。也是公司对我们基层业务人员和业务主管最主要的考核。这就是我们为什么要好好管理我们的批发网络。批发网点销量提升的办法有：

　　完善产品结构

　　检查我们的品种结构是否完善?是不是只有几种有限的产品在销售，这个具体原因是什么。我们这条渠道链上还可以推广些什么产品。总之，做到全品项分销的话，我们的销量一定会上升，而且是持续不断地上升。就像种地一样，你可以持续不断地从这块地上收获。

　　广泛分销覆盖

　　检查我们的产品分销得够不够广泛?换句话说，就是把我们的货铺得到处都是，这样肯定是有销量的。需要强调的是，我们要做有效的分销，所谓有效，就是要考虑渠道的承受能力，简单来讲，铺出去的货不要给退回来。

　　品类覆盖方面，基本做法是，先把最畅销的货铺出去，这是退货风险最低的;同时，补进一些当地有市场容量的产品，填平零售终端追求高利润的心理空洞。

　　区域覆盖方面，思考我们跟着经销商的车去过哪些县市?哪些乡镇?那些地区我们的产品销售情况如何?哪些是销售大户?哪些根本不卖我们的产品，原因是什么?哪些产品出现了断货?哪些产品出现了滞销?

　　建立分销网点

　　所谓战略分销网点，就是那些在本行业、本市场对于销量提升非常重要的销售网点，如：重点批发商、重点零售网点，批发市场、菜市场、重要街区的销量旺点等等，这里的陈列可以影响到其它销售网点的进货，起到示范作用，带动其它批零网点的销售。这些网点启动了，批发市场的货流动就快了，这样就进入了良性循环。所以，西凤酒 ，在走市场的过程之中，要多问自己，战略分销网点建立的数量增加了多少，网点陈列够不够生动?

　　渠道价盘维护

　　无论渠道之中，有多少家经销商，价盘维护都是始终要做的。

　　价盘就是产品的价格体系。管理好市场的价格，让各级渠道成员有利可图，思考经销商之间有没有相互冲货，低价倾销?做好价格维护，价格维护的目的是保持各级渠道成员有利可图，这个是我们每一天走市场的时候要非常警觉的。没有市场利润，渠道成员对于我们的忠诚不能坚持多久。所以每天在市场上走动，就是要不断地一边做市场拓展的工作，一方面就是要维护市场价格。价盘的不稳可能是区域多家经销商冲货，或是外区经销商冲货，或者经销商经营出现较大问题造成的。因此，这个也可以说是批发市场的睛雨表。

　　批发渠道生动化

　　批发市场之中、经销商的店铺内外，我们的产品POP张贴是否显眼?主推品种海报是否正确?如果发现经销商那里都没有一张POP时如何处理?批发市场里面的布标拉了几条?例如做二批有奖陈列活动。此类活动有助于新产品迅速推向销售前沿，会引起一部分零售商或是县市级批发商的注意和兴趣，从而得到小批量的订货，最终取得满意的销量。这种陈列活动的重点，一方面是货架一方面是摊床，走访市场的时候，要问自己，是否是全品类陈列，主推产品是否突出?通路里面日期较旧的产品是否有更换?

　　二、如何争取二批商

　　二批商是一个非常庞大的群体，他们有很多的称呼，一个是二批、分销商、批零网点等等。就某品牌来讲，没有从厂家直接拿货，负担着全部或一部分批发业务的渠道成员，大概是他们比较适当的定义。随着大型制造商直供终端，或是实行全分销，深度分销，二批商要生存和发展，出路只有这么几条：

　　1、配合大的制造商，把自己变成零售终端。

　　即直接向最终用户供货。例如直接向餐饮渠道供货。

　　2、成为一级经销商，直接从厂家拿货。

　　如果能拿到名牌产品的区域经销商权当然是最好，如果拿不到，就可以从二三线品牌之中，寻求机会。毕竟，背靠厂家，自己打市场会有些帮手，不至于被本区大的经销商淘汰。

　　3、控制区域分销通路。

　　比如控制某个区域内的零售网点、餐饮网点等，或理细的分销渠道，如BC类零售网点，大型KA卖场、工厂区食堂、湘菜馆等。

　　4、通过产品组合提升利润率。

　　如通过名牌与非名牌，产品配套来达成利润最大化，赚到实实在在的利润，经济实力增强了，再做其它打算就好办了。有的二批商的产品组合是，真货与假货进行组合，虽然也能生财，但生意难以长久，且为人不齿。

　　5、成为隐性经销商。

　　这个意思就是得到与经销商一样的厂家进货价格，但不以经销商名义出现。此话怎讲?其一，与某个一级经销商结成联盟，平价调货，以某种利益进行交换;出面的经销商至少会多赚到返点;相互调货目的是利润最大化。要知道，二批商也是一批商，一批商也是二批商。怎么又怎么讲?二批商的概念是相对的;比如在同一个区域内，海天酱油和太太乐鸡精分别由两家经销商经销，他们互相都想以便宜的价格提升自己的竞争力，因此，他俩达成一致，相互平价调换货。你看，太太乐鸡精的经销商就是海天酱油的二批商，而海天酱油的经销商，又是太太乐鸡精的二批商。不过，他俩才不会理会什么二批不二批的概念，只要能赚大钱就行。其二，与多个二批商联合，以其中一个经营者的名义从厂家进货，货到之后再分到不同地点。

　　6、特殊渠道供货商。

　　二批商对比经销商，也有它独特的生存优势，甚至办到经销商办不到的事。比如给餐饮店供货压款的问题，二批商就处理得比经销商要好。我们在本章“如何操作餐饮渠道”一节之中会详细讲到。

招商电话：137-2076-7752