【销售秘籍】耳朵比嘴巴更重要【西凤酒1952代理】

　　更多有80%的销售员都认为销售关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要！沟通从心开始,第-步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解.

　　1、80%的成交靠耳朵完成.

　　（1）倾听客户需求.

　　（2）改进产品和服务.

　　（3）掌握客户的满意度.

　　销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家.

　　2、学会倾听客户的谈话.

　　（1）让客户把话说完,不要打断对方.

　　（2）努力去体察客户的感情.

　　（3）全身关注地聆听,不做无关的动作.

　　认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂.学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契.

　　3、听懂“价格太贵”的潜台词.

　　（1）“潜台词”之一：价格比别人高,难以做决定.

　　（2）“潜台词”之二：我对你不了解,风险太大,再考虑考虑.

　　（3）“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的.

　　4、透过言谈识透客户的心机.

　　（1）对他人评头品足的人-嫉妒心比较重.

　　（2）说话暧昧的人-喜欢迎合他人.

　　（3）话家常的人-想跟你套近乎.

　　（4）避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的.

　　（5）论断别人的人-比较有心机.销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售.

　　5、“说话”泄露客户的信息.

　　在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报.

　　（1）在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙.表明他有点紧张.

　　（2）说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些顾虑.

　　（3）有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑.

　　（4）故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪.

　　6、声音诠释客户内心的一种表情.

　　销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理.

　　（1）内心平静,声音也就心平气和.

　　（2）内心清顺时,就会清凉和畅的声音.

　　（3）速度快的人,大都能言善辩.

　　（4）速度慢的人,则较为木讷.

　　人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说：“心气之争,则声变是也.”

　　7、透过语态看出客户的性格.

　　（1）善于使用恭敬用语的客户.多圆滑和世故.

　　（2）多使用礼貌语的客户.心胸比较开阔,有一定的包容力.

　　（3）说话简洁的客户.性格豪爽、开朗、大方.

　　（4）说话拖拖拉拉废话连篇的客户.责任心不强.

　　（5）说话习惯用方言的客户.感情丰富而特别重感情.

　　“态度决定一切”,语态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单.

　　8、口头语展示客户的心理.

　　（1）“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断.

　　（2）经常使用流行词汇的人.随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感.

　　（3）经常使用“却是如此”的人.大多是浅薄无知.

　　（4）经常使用外来语言和外语的人.虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己.

　　口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现.

　　9、掌握耐心倾听的三部曲.

　　（1）抱着热情与负责的态度去倾听.好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感.

　　（2）倾听时要避免不必要的干扰.

　　（3）做一个主动的倾听者.行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重.做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心.

　　在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的.因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把.请牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听.

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