泸州老窖全体行动全面突破全面反攻【西凤酒1952招商】

　　这些天泸州老窖很忙,自河南开始,一场席卷全国范围内的招商会陆续上演：河南郑州、辽宁沈阳、江西南昌、山东济南、安徽合肥、陕西西安、湖南长沙、广东广州、福建泉州、湖北武汉、黑龙江哈尔滨、吉林长春……

　　捷报频传的背后,离不开泸州老窖的整体强劲的发展势头和其销售公司团队的辛苦努力,在沈阳、在南昌我们见到了泸州老窖股份有限公司销售公司副总经理李光杰,其比较全面地阐释了泸州老窖在2017年销售公司的核心战略部署要点,整理如下：

　　最悲观的时间已过去,目前行业复苏正当时！

　　综合来看,2014年为本轮调整的触底年,对比近几年的产业数据,2014年净利润增速下滑为13.2%触底,最具代表性.白酒行业调整已于2014年触底,2015、2016两年底部盘整,2017年新一轮发展或将拉开.复苏迹象,已由2016年下半年以来的高端白酒涨价潮而强烈展现出来,标志性事件是茅台市值再创新高.

　　泸州老窖招商强势出击：全体行动,全面突破,全面反攻

　　目前行业正在加速复苏,经过4-5年的行业调整,对白酒行业的未来发展,我们将不再悲观.2017年新一轮增长将拉开,而新一轮复苏的动力,是由产能扩张型转向消费升级、品质提升的结构优化型.此外,行业集中度将进一步提速：过去5年中,白酒行业品牌的集中度持续上升,部分酒企倒闭、并购重组事件频发.2011年至2012年间,提升速度最为显著,前8品牌覆盖到的白酒消费者从57.46%上升至63.61%,意味着消费者在购买白酒时,选择越来越集中向少数的“头部”品牌.

　　当前白酒产业呈现的三个特点

　　一是消费升级引领下的品牌聚焦.居民收入水平和边际消费倾向的同步提高,其中对高品质名酒产品的需求会成为绝对主导.居民收入的稳健增长,必然导致居民对高端可选消费的能力持续提高.具体体现在三个聚焦：

　　一是向更优品牌聚焦,大众消费将更加倾向于知名品牌；

　　二是向更好品质聚焦,低度、绵柔、舒适、健康白酒将进一步受到追捧；

　　三是向更高价值聚焦,按照消费层级不同,高性价比的产品将受到青睐.

　　二是地方政府扶持传统产业发展.白酒行业作为实体经济与传统产业的代表,是支撑地方的财政收入,覆盖第一、二、三、四产业,对地方经济贡献大,社会效益明显.近期四川经信委率领泸州老窖等川酒代表与茅台集团探讨推动双边合作、中国白酒金三角建设等.中央提出2017年要大力振兴实体经济,酒业可以说是实体经济振兴过程当中的重要一环,如果酒企、协会与地方政府三者之间能够通力合作、加强联系,那将无疑对白酒业的发展注入极大活力！

　　泸州老窖招商强势出击：全体行动,全面突破,全面反攻

　　三是传统渠道再度回归主流.体现在三方面：一是餐饮回归,；二是烟酒店回归；三是连锁商超回归；四是电商团购回归.传统渠道的价值无法取代,这对于一直坚持做渠道构建、打市场基础、建终端网络的经销商来说是重大利好.

　　泸州老窖的2017：全体行动！全面反攻！全力突破

　　泸州老窖一是坚持“做专做强”.全心全意做酒业,一心一意奉献,心无旁骛地聚焦酒业发展；二是坚持“和谐共生”.积极履行社会责任,始终与投资者、合作伙伴和员工共享发展成果.重点针对“有理想追求、有渠道网络、有组织团队、有营销能力”的客户制定成长计划,更加关注经销商发展和回报.将钱都要投放到市场和经销商的培育上,只有和谐共生,才能全体行动、全面突破、全面反攻、全部发财！

　　而泸州老窖销售公司作为泸州老窖股份有限公司品牌服务中心的核心定位,构建以“四总三线一中心”为框架的泸州老窖营销体系,以服务为导向,贴近市场,贴近消费者,确保战术执行落地、品牌资源落地、消费者服务落地.成建制、成规模、成体系打造国窖公司、窖龄酒公司、特曲公司、博大公司四大集团军作战体系,形成“四马齐奔”局面,一线销售团队人数增至7000-10000人.为此,2017年的总体策略是：

　　1、全面反攻、聚焦突破.百年泸州老窖窖龄酒和泸州老窖特曲做实次高端,重点布局和占领省级、地级市场；国窖1573做强高端,重点布局和占领省会级以上市场；泸州老窖头曲和二曲做广、做大,重点布局和占领县级乡镇市场.

　　2、品牌渠道,分工合力：统一管控,价格政策；陈列展示,品鉴推广；价格一致,交互提升；

　　3、精耕市场,样板打造：建立会战基地,试点模板复制；终端消费者工程,升级完善突破；

　　4、坚守秩序,打击假冒：通过市场管理部,稽核部、打假办以及经销商的努力,共同维护市场秩序；

　　5、强化管理,效率优先：加强合同管理；梳理制度流程；廉洁作风建设.

　　6、“1个稳定+4个满足”：即稳定泸州老窖的管理体系,同时满足消费者诉求、客情关怀、客户利益、团队激励.

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